Лидеры продаж часто слышат вопрос: какие продавцы могут стать успешными?
Руководители хотят знать ответ, чтобы сократить расходы, связанные с наймом не тех людей.
Лидеры продаж среднего звена хотели бы предоставлять своим руководителям более точные прогнозы, но непоследовательность со стороны новых продавцов затрудняет это.
Полевые кадровики хотели бы определить, кто будет лучшим кандидатом, чтобы не тратить драгоценное время и энергию на тех, кто не добьется успеха.
В Digital Sun наша команда по продажам удвоилась за два года. Мы — одна из тысяч компаний, которые стараются преуспеть в выявлении, найме и обучении отличных продаванов.
К сожалению, не существует точного шаблона идеального продавца. Тем не менее мы определили несколько основополагающих качеств, которые мы ищем в любом члене нашей команды.
Патрик Ленсиони описывает эти качества в своей книге «Идеальный командный игрок». Мы считаем, что быть скромным, голодным и умным — основа долгосрочного успеха любого сотрудника Digital Sun.
Давайте обсудим те самые три качества.
Понимание скромности
Скромность, по-видимому, противоречит качествам, которые, как считается, присущи великим продавцам. В фильмах успешных продавцов обычно изображают властными, самоуверенными и часто неприятными.
Однако когда вы в последний раз чувствовали себя хорошо, приобретая товар или услугу у человека, обладающего такими качествами?
Смирение — это готовность продемонстрировать скромное представление о собственной значимости.
В процессе продаж потенциальный покупатель является самым важным человеком. В торговой организации нет человека, который будет важнее всей команды.
Продавец, которому не хватает скромности, будет полагать, что знает, что нужно клиенту, еще до того, как выслушает его. Это рецепт неудачи.
Человеку, которому не хватает скромности, также будет трудно стать лучшим. Гордость искажает наш взгляд на реальность и ограничивает нашу готовность что-то просить и получать коучинг.
У всех нас есть слабости. Величайшими являются те, кто смиряет себя и ищет возможности для личного роста.
Быть голодным
Голод — это не просто голод, который побуждает нас заработать больше денег или вести лучший образ жизни.
Многие люди начинают свою карьеру в сфере продаж в погоне за славой и богатством. Лучшие продавцы получают значительные доходы, выигрывают конкурсы и поездки и часто получают признание.
Если люди занимаются продажами ради славы и богатства, а славу и богатство можно получить, то почему большинство людей терпят неудачу?
Как сказал Майк Тайсон: «У каждого есть план, пока он не получит по морде». Хотя его намерение было более буквальным, эта цитата — отличная аналогия продаж.
Продавцы терпят неудачу, когда их личные «почему» не важнее ежедневных препятствий, с которыми они сталкиваются.
Вот несколько вопросов, которые следует учитывать, когда неудача берет верх:
- Вы настолько увлечены тем, что делаете, что готовы часто преодолевать неудачи?
- Когда вам постоянно говорят «нет», есть ли у вас желание сделать следующий звонок?
- Когда несколько потенциальных клиентов не видят необходимости в ваших услугах, есть ли у вас абсолютная уверенность в том, что продукты или услуги вашей компании окажут положительное влияние на нужного клиента?
- Подниметесь ли вы над проблемами дня, чтобы попробовать разрешить их еще раз?
У хорошего продавца должна развиться склонность к неудачам. Не воспринимайте это как принятие постоянных неудач, а как готовность терпеть неудачу несколько раз в день, оставаясь при этом позитивным и оптимистичным.
У них также должна присутствовать жажда повторения одного и тоже. В большинстве отраслей продавец проводит несколько сотен презентаций в год.
В конце концов, это может показаться монотонным, если вы не можете участвовать в каждом разговоре так, как будто он уникален. Спортсмены-победители ежедневно отрабатывают мельчайшие детали в своей технике.
Голод необходим, чтобы охотно искать следующую возможность развития и преуспеть в своем ремесле.
Вы умны?
Когда мы сказали умный, вы подумали об IQ? Это естественная мысль, возникающая когда мы говорим об уме!
Конечно, продавец должен иметь фундаментальное представление о своих продуктах, услугах, процессах и любых системах, которые он использует. Но что, если мы будем рассматривать эту особенность как способность быть умным человеком, а не иметь книжный ум?
Большинство лидеров продаж видели подающих надежды продавцов, которые не были самыми компетентными в своей компании ни в одной из перечисленных выше областей. Тем не менее они должны иметь большую осведомленность о каждом отдельном разговоре.
Однажды одному из наших специалистов напомнили, что у него два уха и один рот и попросили использовать их соответственно.
Великие продавцы, которых нам посчастливилось наблюдать, всегда были готовы задавать вопросы, а затем внимательно слушать.
Продавец с высоким эмоциональным интеллектом сделает беседу уникальной и личной. Даже с нашим доступом к огромному количеству информации и технологий правильное отношение к человеку имеет значение.
Эмоциональный интеллект также включает в себя способность оставаться позитивным независимо от повседневного опыта. Большинство понимает, что краткосрочные неудачи в продажах не являются ни личными, ни постоянными.
Великий философ однажды сказал, что ни одно испытание или искушение, встречающееся на вашем пути, не выходит за рамки того, с чем приходилось сталкиваться другим. Почти каждого продавца нанимают для выполнения работы, которую другие успешно уже выполняли.
Если у других получилось, то почему у вас не получится?
Заключение
Есть ли у вас все необходимое, чтобы стать успешным продавцом?
Мы верим, что любой человек может добиться успеха. Однако вероятность значительно возрастает, когда он демонстрирует черты идеального командного игрока.
Мы всегда ищем скромных, голодных и умных консультантов по интернет маркетингу в Digital Sun, поэтому обязательно ознакомьтесь с нашими карьерными возможностями!
Хотите прочитать больше статей, написанных специалистами из нашей команды? Посетите наш блог.
